3월 31일 금요일, 디캠프 6층에서는 프라이머 권도균 대표님과 함께 하는 D.TALKS가 열렸습니다. 대한민국 최고의 엑셀러레이터 프라이머의 권도균 대표가 창업자들에게 들려준 '스타트업 펀딩의 ABC'. 현장에서 다루어진 이야기들을 공유합니다. 프라이머는 국내 최초의 액셀러레이터이자 최고의 엑셀러레이터 중 한 곳으로 2010년부터 지금까지 총 110개 스타트업에 투자했고, 얼마전 11기 배치팀을 모집했습니다. 국내 최대의 Lean Startup 기반의 실습 중심의 스타트업 교육(엔턴쉽 프로그램)을 진행하고 있으며 지금까지 약 2,800명이 참여했습니다. 


 


Issue 1) 왜 펀딩이 필요한가?


스타트업에는 데스밸리가 있다. 이 데스밸리를 펀딩을 통해 투자자들의 자금으로 메우기 위해 필요하다.  


현실에서는 제품을 만들고 사업을 할 수록 매출이 오르는 속도보다 현금이 소진되는 속도가 더 빠르다. 현금 흐름은 점점 더 마이너스가 된다. 이 시기가 스타트업의 데스밸리다. 이것이 사업이 진행되는 정상적인 흐름이다. 아주 예외적으로 사업 시작 초기부터 대박이 나는 경우가 있기는 하지만 제품을 만들자마자 성장하고 매출이 일어나는것은 오히려 비정상적인 사이클이다. 즉, 데스밸리가 당연한 것이다.


최근 창업붐에 있어서  좋은 것은 창업에 돈이 적게 드는 것. 무료로 이용할 수 있는 클라우드 서비스나 구글 폼 등을 통해 유저를 테스트해보거나 마케팅을 할 수 있다.

내가 창업했을 때는 워크스테이션 컴퓨터, 인터넷 전용선 등을 직접 구매해야하는 등 초기 투자비가 많이 들었다. 지금처럼 창어비용이 낮음에도 불구하고 데스밸리는 있다.

지금 린스타트업이 활성화 된 상황에서 최고의 비용은 직원 인건비다. 린(lean)하게 가기위해서는 봉급을 주는 첫 번째 직원을 언제 뽑느냐를 생각해볼 필요가 있다.



Issue 2) 봉급을 주는 첫 번째 직원은 언제 뽑아야 하나?  


봉급을 주는 첫 직원을 채용하는 것은 적어도 의미있는 매출이 일어나기 시작할 때 뽑아야 한다. 스타트업은 창업팀 내부에서 사업을 운영 할 수 있거나, 창업팀 & 창업자가 봉급없이도 3-6개월 정도 버틸 수 있는 범위 내에서 창업 아이템을 잡아야한다. “우리 사업아이템은 창업자들로서는 할 수 없고 특정한 직원을 꼭 뽑아야 그를 통해 사업을 진행할 수 있다"는 아이템이라면 그 사업은 내것인지 다시 생각해봐야 한다. 창업자와 공동창업자가 자기 손으로 할 수 있는 범위 내에서, 사업 아이템을 정하길 추천한다.  



Issue 3) 기업의 밸류에이션은 어떻게 봐야하나?


펀딩으로 보면 스타트업 데스밸리가 있고, VC가 시리즈A, B, C로 펀딩을 하며 자금을 메꿔주며 창업자가 성장하며 데스밸리를 넘어가는 윈윈 전략으로 가야한다. 그런데 초기 스타트업은 밸류를 정하기가 애매하다.

투자에도 경매 원리가 작용한다. 창업가가 돈이 절실하게 필요하면 기업가치가 내려가고, 투자자가 절실하게 투자하고 싶으면 기업가치가 올라간다. 규모가 투자 라운드에서도 마찬가지다. 사실 초기스타트업은 특히 더 하다.

국내에서는 요즘 엑셀러레이터는 대개(프라이머는 5000만원을 적정선으로 어떨때는 더 적게 투자하기도 하고 또는 최대 1억까지 투자한다.) 1000만원에서 5000만원 사이를 투자한다. 처음 엑셀레이터 라운드 다음에는  엔젤&씨드 라운드가 있고, 기업 가치 10억~50억 사이 정도(국내 기준)에 투자하는 시리즈A 단계가 있다. 5억이 필요하다하면 기업가치는 25-50억(20%-10%) 정도로 보면 된다. 3억 정도가 필요하면 기업가치를 15억 정도 전후로 산정하는 것이 맞다. 보통 내가 필요한 돈의 다섯-열 배 정도를 일반적으로 기업가치로 생각하는 것이 좋다.

보통 투자자들은 시리즈 별로 투자를 할 때 그 라운드에서 10-20% 지분을 가져가길 원한다. 그래서 다섯 배 정도를 보는게 좋다. 그런데 액셀러레이터나 씨드 라운드에서 20%를 가져가면 지분이 너무 희석되므로 엑셀러레이터들은 10% 이하의 지분을 가져가는 경우가 많다.


 

Issue 4) 액셀러레이팅 라운드, 거쳐야하나?


과거에는 2000만원 정도 투자하면 10%를 가져가는 경우도 있었지만, 요즘은 초기투자자들이 많아져서 스타트업의 밸류도 많이 올라갔다. 그럼에도 불구하고 많은 스타트업은 데스 밸리까지 가기도 전에 죽는 경우가 많다. 시리즈A를 받기만 해도 성공했다고 할 수도 있다. 시리즈 A를 받아도 장기적으로 살아남기가 쉽지 않지만, 스타트업의 진짜 데스밸리는 시리즈A 이전의 단계다. 창업을 준비하고 팀을 꾸리고 회사를 만들고 제품을 개발해서 첫번째 성과를 내기  전에 길을 잃고 많이 헤메고 사업을 접는다. 이 때 이것을 돕는게 엑셀러레이팅 라운드다. 만약 부모님이 지원해 줄 수 있는 재력이 있다면, 사업 초기부터 매출이 일어나 초기 투자를 받을 필요가 없다면 사실 멘토링을 고려하지 않고 투자의 관점에서는 엑셀러레이팅 라운드는 안해도 된다.



실리콘밸리에서 약 10여 년 전부터 단계별 라운드 개념이 형성됐다.

(일반적 실리콘 밸리 프로세스 : 엑셀러레이팅(엑셀러레이터 + 엔젤) > 브릿지 > 시리즈A (벤처캐피탈 + 엔젤) > 시리즈B)


 

Issue 5) 라운드를 다 거치고 창업팀이 어느 정도 지분을 가지고 있어야 좋은가?


이렇게 전형적인 단계를 다 지나가면(시리즈 C정도까지) 창업팀의 지분은 50% 전후가 남는다. 지분은 다다익선이좋긴하지만 성장을 통해 파이가 커지거나 생존을 위협받는다면 지분을 아껴서는 안된다. 상장을 기준으로는 얘기하면 15-30% 정도의 지분을 가지고 있는게 일반적이다. 30%정도면 상당히 좋은 소유 지분률이라고 볼 수 있다. 상장한 뒤에도 투자가 일어나면 물론 지분 비율이 감소할 수 있다.  

일반적인 예는 그렇지만, 어떤 팀들은 성과가 좋아 시리즈 A를 건너뛰고 시리즈B를 받기도 하지만 반대로 성과가 느린 팀들은 시리즈 A투자를 두번 세번 중복해서 하기도 하고 다운 라운드(이전에 투자받았던 기업가치보다 낮은 기업가치로 투자를 받는 것, 기존 주주들의 동의가 있어야 하므로 다운라운드는 성사되기 어렵다)로 다시 펀딩을 받기도 한다. 그래서 결과적인 창업자의 지분 비율을 다양해질 수 있다.



Issue 6) 사업은 돈 벌어 생존하는 것이 기본이다. 펀딩으로 생존하려고 하면 안된다.


스타트업을 만나 어떻게 사업하겠냐고 물었을 때 펀딩받아 직원 채용해서 그 직원들을 통해 사업을 진행 할꺼라고 하는 곳이 있는데, 펀딩이 생존의 목적(직원 봉급주고 회사 운영하기 위한)이 되면 안된다. 펀딩의 목적은 성장이다. 생존이 아니다. 성장 공식이 없는 펀딩은 사회사업이다. 액셀로 만든 수치 계산을 믿고 투자하는 사람은 없다.  창업자들의 성장 공식, 성공 공식이 있어야 한다. 이런게 없다면 사업하지 않아야한다. 린스타트업 과정을 통해 배우는 것이 바로 성장공식, 성공공식을 발견하고 정립한다.


창업자들끼리 이런 얘기를 한다. 직원 중 로얄티가 가장 높은 직원에게 월급을 안 주면 얼마나 버틸까? 예외도 있지만 창업자들의 많은 경험을 통해 보면 보편적으로 3개월을 얘기한다.

많은 창업자들이 빛을 내며 사업을 열심히 한다. 만약 사업이 잘 안되면 남는건 결국 직원들 월급주고 청산하고 빚만 떠 안는거다. 이건 직원들 월급을 주기 위해 내 한 몸 불살라 신용불량이 되어 장기간 경제생활을 못하는 희생을 하는 사회사업을 한 격이다. 즉, 창업자의 성장공식이 꼭 필요하다.


 


Issue 7) 투자를 받으면, 더 빨리 가긴 하겠지만, 더 빨리 망하는 경우도 많다.


준비가 안 된 큰 펀딩은 사업을 망치는 지름길이 되는 경우도 있다.

O2O사업을 하는 젊은 창업가 팀이 있었다. 창업자들은 해당 산업군에 대한 경험이 별로 없었고, 오랜 사업을 한 사업 파트너회사와의 협상에서 실패해 수익률을 파트너사70%, 스타트업 30%로 분배했었다.(사실 마진 30%라면 일반적으로 상당히 높은 수수료라고 할 수 있다) 스타트업은 열심히 일 했고, 성장했지만, 사업의 적자폭이 점점 커져 폐업 직전까지 가게 되었다. 결국 파트너 회사와 회사가 문닫는 상황을 배수진치고 수수료 재협상을 하고 수수료 비율을 파트너사 35%, 스타트업 65%로 반대로 조정했다. 과거 열심히 성장했지만 파트너들만 성장시켜준 격이었지만 재협상 이후 적자 폭이 확 줄어들었다. 전화위복으로 그 후에 다시 투자를 받아 사업을 재정비해 성장하고 있다. 만약 이 팀이 몇 십억에 달하는 큰 투자를 초기에 받았다면 성장에 대한 압박이 강해졌을 것이고, 이 기형적인 수수료 비율에 대해 생각해 볼 여지가 없었을거다. 개선할 생각을 못 하고 성장을 위해 열심히 달리기만 했을거다. 그럼에도 투자금을 고스란히 파트너 회사에 부어주고 적자를 못 벗어나 상황이 더 악화됐을  가능성이 높다. 하지만 초기에 큰 돈이 없었던 행운(?) 덕분에 배수진을 치고 파트너사와 협상한 덕분에 수익 분배의 기형성을 발견하고 초기에 바로 잡을 수 있었다.  


각 분야의 검증된 전문가들이 모여 창업한 팀이 있었다. 초기부터 엑셀러레이팅 라운드 없이 200억가까운 기업가치로 3-40억의 투자를 받은 회사가 있다. 그런데 그 돈으로 수년을 노력했지만 200억 밸류의 회사에 맞는 매출이 일어나지 않았다. 추가 펀딩을 위해 다운 라운드로 가려했지만 기존 주주들의 반대에 부딪혀 결국 해산하고 말았다. 주변에 큰 투자 받았다고 신문에 난 뒤에 이런 식의 외통수에 빠져 곤란에 빠진 회사들이 생각보다 많다.


사업은 절대적으로 천천히 진행된다. 아이디어도 좋고 똑똑한 창업팀이라 하더라도 배우고 알아야 하는 과정이 반드시 필요하다. 돈이 많으면 이 과정을 건너뛰고 절벽을 향해 달리게 된다.


직원이 많아 캐쉬버닝이 빠르다면 창업자가 사고의 전환이 빨라 직원을 감축하고 재정비하면 괜찮지만, 힘들어졌을 경우 다시 원점으로 돌아가자는 주변의 멘토링을 받아들일 수 있는 창업자가 많지 않다.  외부에 나간 메세지 등 신경쓰는 부분들이 너무 많아 졌기 때문이다. 정말 고통스러운 결정이기에 이런 결정을 받아들일 수 있는 창업자는 재기의 가능성이 있다.



Issue 8) 투자자에게 리스크를 감수하게 하지마라.


투자자들의 속성은 리스크를 굉장히 싫어한다는 것이다. 왜냐하면 수많은 투자 실패 경험을 통해 고통을 겪어 봤기 때문이다. 온갖 종류의 사기(창업자들의 과장된 사업 자신감에 속는 것)에 대한 상처가 많다. 창업자들의 말빨에 넘어가는 것은  수없이 겪어본 일. 그래서 투자자들은 리스크를 굉장히 싫어한다. 돈달라는 스타트업은 겁나서 투자하지 못하고 투자하고 싶은 스타트업은 돈이 필요 없다고 하는 것이 투자 업계의 딜레마다.


VC들은 LP들의 돈으로 투자하는 사람들이다. 본인이 투자한 회사들이 많이 문을 닫고 투자성과가 나쁘면 자신의 앞길이 어두워지는 것이다. 이런 상황을 바라지 않는다. 성공하지 않더라도 살아남아 있길 바란다. 안 망할 것 같다-라는 생각이 드는 회사에 조금 더 수월하게 투자한다.


물론 일부 투자자는 성향이 달라 리스크가 99%라도 유니콘 기업이 될 수 있는 곳에 투자한다-라고 하는 투자자들도 있다. 그러나 이 말도 액면그래도 전부 믿으면 안되고 일정부분은 그 투자회사의 마케팅 용 메시지라고 생각라라. 투자회사의 내부 투자결정은  보수적으로 진행된다.  

 


Issue 9) 나를 알고 나의 위치를 알아야 한다 : 씨드, 엔젤, 시리즈A, B, C, Pre IPO?!


얼마나 한 분야의 전문가였는지, 어떤 직책를 가지고 있었는지와 상관없이 창업을 하게되면 차별없이 초보다.  엑셀러레이팅 라운드부터 시작하는 것이 맞다. 사업은 이 사회에 존재하는 가짜 계급장들은 다 버리고 진짜 경주를 하는 곳이다. 제품과 서비스, 매출과 고객 반응만을 가지고 겨뤄야한다.


요즘은 4-50대의 창업가도 지원하기도 하지만, 사실 프라이머 초기에는 오히려 사회의 경험과 계급장이 높았던 사람은 투자하지 않았었다, 차라리 사업경험이 없는 젊은 후배들을 백지 상태에서 가르치고 도와서 사업을 하도록 하는게 더 빨리간다고 생각했었다.  창업계에서는 고객의 반응이 어떤가가 나의 위치이다. 내가 월 매출을 얼마나 올리는지가 나의 위치이다. 성장 그래프를 보면 이 회사가 얼마나 성장할 수 있을지 알 수 있다. 오로지 경영의 결과로만 계급이 정해진다.



Issue 10) 투자자에게 접촉하는 방법



이정훈 팀장이 “투자자들 이메일 모두 참조(CC)로 넣어서 보내는 건 “니들 중에 호구 아무나 걸려라-”고 페북에 쓴 적이 있었다. 실제로 “존경합니다, 관심있습니다" 등등의 미사어구와 함께 콜드 메일이 많이 온다. 물론 진심이 있다는 것도 알지만 진위여부 파악을 위한 함정이 있다는것을 알아야한다. 개인적으로는 CC를 걸고 콜드 메일은 보내는것을 나쁘게 생각하지 않는다. 솔직히 콜드메일 잘 보진않는다. 그러나 제목이 흥미로운 경우에는 열어본다. 앞에 4-5줄만 보고 관심이 생기면  첨부한 사업계획서를 열어본다. 즉, 이메일을 길게 쓸 필요는 없다. 사업계획서가 마음에 들면 연락을 하는 경우도 있다. 물론 콜드메일이 필요하긴 하지만, 성의 없이 보내는 것은 안된다. 그리고 정말 투자받고 싶은 곳, 파트너로 삼고 싶은 곳이 있다면 그 상대에 대하여 조사할 필요가 있다. 최소한 홈페이지나 블로그, 페이스북에 들어가보는 정도의 성의는 필요하다.

관심이 생기면 투자자들도 창업자에 대해 조사한다. 창업자의 홈페이지,  SNS 계정들을 확인하기도 한다. 콜드메일은 비교적 용납받는데 반해, 콜드콜(무작정 전화를 거는 것)은 사실 대부분의 VC들은 무례하다고 생각한다. 부작용이 날 수 있다.  메일은 괜찮다. 중요한 파트너를 통해 메일을 보내는 것은 읽어본다.


진정성을 가리기 위한 몇 가지 허들이 대부분 있는데, 나는 내 블로그의 about에나, 프라이머 홈페이지에 프라이머에게 접촉하기 위한 방법을 적어놨다. 정말 관심이 있는 사람은 이 내용을 보고 이 프로세스를 따른다. 예를 들면 우리는 사업계획서를 따로 보내지 말라고 되어있다. 그럼에도 불구하고 “존경한다", “오랫동안 관심을 가지고 있었다"는 미사어구와 함께 사업계획서를 보낸다. 그런 행동은  말과는 달리 내 SNS나 블로그, 프라이머 홈페이지에 들어와볼 정도의 관심도 없다는 증거다.  대부분의 투자자들을 진짜 관심이 있는지 없는지의 진정성을 거르기 위한 일부 허들을 가지고 있다는 것을 알아야한다. VC는 정말 진정성이 느껴지면 미안해서라도 최소한 멘토링을 위해서라도 만나보려고 한다. 엔젤투자협회 홈페이지 등에 들어가보면 펀드의 성격과 집행 산업군이 나와있는 정보가 있다. 약간의 조사만 하면 각 VC들이 운영하는 펀드의 종류나 스테이지에 대한 정보를 찾아볼 수 있다. VC들은 이미 수많은 창업자들 만나 다양한 경험을 해 본 사람들이다. 정말 절실하고 이 파트너와 함께 가고 싶다면 접촉 전, VC에 대한 사전 조사를 하면 좋겠다.


 

Issue 11) 스타트업은 성장공식을 만드는 실험을 하는 조직이다.


요즘 스타트업은 수준이 높다. 데이타의 숫자는 작지만 판관비를 빼고도 손익이 나는지에 대한 내용까지 제대로 분석해 두었다. 사업계획서의 수준이 많이 올라가있다. 액셀러레이터들도 예전처럼 아이디어와 의지적인 부분에 촛점을 맞추어 추상적으로 제시한 팀은 수치가 나온 뒤에 다시 보자-고 뒤로 밀려나게 된다. 요즘 스타트업은 린스타트업에 많이들 익숙해져있어서 제품이 나오기 전에도 여러 방법으로 실험을 통해 데이터의 질은 떨어지더라도, 예측이 가능한 유의미한 객관적 수치와 함께 사업계획서를 내고 있다. 스타트업은 성장공식을 만드는 실험을 계속 해서, 그 성장 공식의 정확도와 볼륨과 추세를 가지고 될지 안될지 결정된다. 그럼 어느 라운드에 들어가야 할지 결정할 수 있는 자격이 주어진다.

 

  "창업가는 경영의 결과로 말한다. 즉, 스타트업은 결과로 말하고 결과로 모든 것을 평가받는 직업이다."


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