“무대에 오르기 전에 너무 떨려서 어떻게 할까 고민하다 고객분들과 주고받은 문자를 보고 올라왔습니다. 저희 서비스를 사랑하며 써주시는 고객분들 덕분에 힘이 났습니다. 고객분들이 열심히 홍보까지 해주고 계시고요. 그 분들이 계시기에 제가 여기까지 왔다고 생각합니다. 앞으로도 열심히 발전하겠습니다.”

 

3월 30일 저녁 디캠프 6층에서 열린 3월 D.Day에서 우승한 김태현 대표의 소감입니다. 김태현 대표는 2016년 10월 셔츠 정기구독 서비스 위클리셔츠(weekly shirts)를 열었습니다. 위클리셔츠는 월4만9000원에서 9만9000원만 내면 일주일에 3~5벌 셔츠를 빨고 다려서 집 앞까지 배달해 줍니다. 고객은 아무 고민 없이 셔츠를 입기만 하면 됩니다. 2016년 11월부터 유료 서비스를 시작했는데 4개월 만에 누적 매출액 1000만 원을 달성하며 성장세를 가속하고 있습니다. 이대로라면 2017년 10월께 손익분기점(BEP)을 넘을 것이라고 김 대표는 자신했습니다. 김광현 디캠프 센터장은 "O2O 서비스가 D.Day에서 우승한 것은 이례적인 일"이라며 “위클리셔츠가 예비 고객과 심사위원 모두에게 매력을 잘 보여준 것 같다”라고 평했습니다.

심사위원 5명과 청중 150여 명 앞에서 당당히 “우리 서비스가 사랑받고 있다”라고 외친 위클리셔츠 김태현 대표의 발표 현장을 돌아보겠습니다.

 



돌다리도 계속 두드려라

태현 대표는 위클리셔츠를 ‘린(lean)’하게 시작했다고 밝혔습니다. 창업 아이템을 선정하고, 그것을 서비스로 구체화하는 과정 모두 고객과 직접 소통하며 시장의 요구를 즉시 반영했답니다.

“남성과 구독 서비스가 잘 어울린다고 판단해 몇 가지 아이템을 전단지만 돌리며 시험해봤는데요. 그 중 셔츠가 가장 즉각적으로 적극적인 반응을 얻었습니다. 랜딩 페이지 하나만 보고 결제가 일어나는 것을 확인하고 2016년 11월부터 유료 서비스를 시작했습니다.”

서비스를 보완하는 과정에서도 계속 가설을 세우고 검증했습니다. 처음에는 같은 셔츠를 여러 명이 돌려 입으며 비용을 절감하는 방식을 생각했습니다. 그런데 의외로 남의 셔츠를 입기 싫어하는 고객이 많다는 사실이 드러났습니다. 그래서 자기만의 셔츠를 구독하는 프리미엄 서비스를 만들었습니다.

시장 조사도 마찬가지입니다. 1인 남성가구의 수요가 많을 거라고고 예상했지만 의외로 다른 고객층에서 구매가 일어나는 것을 보고는 방향을 수정했습니다. 남편이나 자녀가 직장에 다니는 여성도 유효한 고객군으로 떠올랐지요. 김 대표는 초기에는 고객이 생길 때마다 직접 연락해 인터뷰를 진행했습니다.

"처음에는 한분 한분 가입하실 때마다 전화할 때도 있었습니다. 어떤 일을 하고 어떤 환경에 거주하시는지 자료를 모았습니다."




실적으로 말한다

시장 반응을 예민하게 살피며 민첩하게 대응한 덕분일까요. 위클리셔츠는 초창기부터 실구매 고객을 확보하며 긍정적인 실적을 쌓아 가고 있습니다.

5개월간 유료 서비스 가입 고객 가운데 탈퇴한 사람은 8%에 불과합니다. 아직 마케팅 활동을 벌이기 전인데도 누적 매출액 1000만 원이 발생했고요. 김태현 대표는 5만8000원인 월 평균 객단가를 올7월까지 7만 원으로 올리는 것이 목표라고 밝혔습니다.

비용구조를 개선할 시기도 구체적으로 못박았습니다. 현재 위클리셔츠가 지불하는 비용에서 가장 큰 비중을 차지하는 항목은 세탁비인데요. 사용자가 2000명을 넘으면 직접 세탁 설비를 갖춰 세탁비를 낮출 계획입니다. 김태현 대표는 그 시기를 "올 가을로 예상”한다며 세탁비를 절감하면 "마진률이 40% 이상이 될 것"이라고 말했습니다.

심사위원의 날카로운 질문에도 김태현 대표는 숫자로 답했습니다. 케이큐브 정신아 상무가 분실이나 훼손 문제에 어떻게 대처하냐고 묻자 지금까지 배송한 셔츠 4200장 가운데 분실은 0, 훼손은 3건이었다고 구체적으로 말하며, 각 훼손 사건의 전말(?)도 낱낱이 밝혀 도리어 청중석에서 웃음이 터져나오게 했습니다. 훼손 1건은 김 대표 자신이 직접 빨래를 해보려다가 셔츠를 망가뜨린 것이었고, 2건은 한 고객이 김 대표처럼 빨래에 도전했던 사례였답니다.

재수생의 노련함이 돋보인 발표현장이었습니다. D.Day 무대에서 고배를 마신 뒤 얼마나 노력했을지가 눈에 보일 정도로 군더더기 없는 발표를 여유롭게 이어갔습니다. 특히 발표 말미에 일주일 안에 사라지는 1만 원 할인쿠폰을 나눠주며 청중에게 구체적인 행위를 요구하는 점이 인상 깊었습니다.

 



3월 D.Day 심사현장

5분 발표 뒤에는 심사위원이 10분간 날카로운 질문을 던졌습니다. 김태현 대표는 차분히 유머를 섞어가며 대답했습니다.


김현영 마켓디자이너스 대표: 전월 대비 재구매율이 92%가 나온다고 했는데 무슨 의미인가요? 전월 대비 이탈하는 고객이 8%라는 의미인가요?

= 전원 대비가 아니라 총 누적입니다.

 대표: 그러니까 지난달 가입했든 총 누적 대비해서 8%라는 거죠? 수익구조를 알고 싶습니다. 매출이 났을 때 변동 비용이 어떻게 되고 마진이 어떻게 되는지?

=크게 비용은 세탁비, 배달비, 셔츠 제작비로 나와있는데요. 세탁은 다 외주를 써서 약간 비싸게 잡고 있고, 나중에 목표로 잡고 있는 규모가 되면 전체 비용 중 18%로 낮출 수 있을 것이라고 예상하고 있습니다.



권도균 프라이머 대표: 제작비 기준이 15%라고 하면 얼마 기간을 써야 15%가 나오는 건가요?

= 6개월간 사용했을 때입니다. 여태까지 설문조사하고 사용자 의견 받았을 때. 설문조사 받았을 때 1년 이상이라고 한 분이 거의 전부였고. 자신의 라이프스타일이 바뀌기 전까지라고 답하신 분도 계십니다.



 대표: 서비스 지역이나 배송은 어떻게 하나?

= 처음에 송파∙강동 사무실 있는 곳에서 하고. 지금은 서울시 전역에서 하고 있는데요. 배송비 부분이 가장 크다고 생각해서 이걸 기회로 활용할 수 있는 방법이 뭐가 있을까 고민 많이 하고 있거든요. 그래서 지난 크리스마스에는 비스킷 선물 세트를 만들어서 무료 배송을 해봤고요. 요새는 황사 마스크 팔고 있습니다.



전태연 본엔젤스 파트너: 고객 프로파일링을 어떻게 하고 계신지요 주 세그먼트(segment)가 있나요?

= 처음에는 가입하신 분을 크게 뭉뚱그려서 하면 한 분 한 분 가입하실 때마다 처음에는 전화할 때도 있었고요. 어떤 일을 하고 어떤 환경에서 사시고 자료를 모으고, 그 분들이 어떤 셔츠가 왔을 때 어떤 피드백을 주셨는지 모으고 있고. 아직은 개발자가 없어서 지금 모아둔 자료를 가지고 어떻게 활용해야 할지는 고민 중입니다.

전: (장표에) 원의 크기가 비슷하다는 건 아직 눈에 띄는 세그먼트는 발견되지 않았다는 뜻인가요?

= 하나씩 발견되고 있습니다. 처음에는 1인 남성가구였는데, 그 뒤에는 신혼부부가 많이 늘어서 타겟해 봤고요. 요즘에는 엄마들 엄마가 그동안 제가 부끄러웠는지 외면하다가 요즘에 주변에 소개를 해주고 계신데 (청중 웃음) 엄마 층에서 가입자가 많이 늘고 있어서 유심히 보고 있습니다.

전: 지금 집중하시는 고객은 어느 쪽인지?

= 여성 가입자분들이 한 번에 6개월씩 결제하는 분이 계셔서 그 부분을 파봐야할 것 같고요. 남성 가입자분들은 그냥 가입해놓고 신경 안 쓰는 분들이 많아서 그 분들은 탈퇴를 안 하실 것 같아요.



정: 셔츠는 배달해서 문 앞에 배달오는데 분실에 대한 위험은 어떤지, 배송비가 거리에 따라 다를 것 같은데 그게 마진에 크게 영향을 끼치지는 않는지, 지역적인 문제 이렇게 두 가지에 답변 부탁드리겠습니다.

= 처음부터 분실부분 걱정 많이 해서 계속 추적하고 있는데, 여태까지 4200건이 낱장으로 나갔다 왔는데 분실건수는 1건도 없었고요. 훼손건도 걱정을 많이 했거든요. 돌려서 입는 셔츠니까 특히 처음에 생각한 게 1인 남성가구여서 이 분들이 라면을 막 다 튀어서 입지 않을까(청중 웃음) 굉장히 더럽게 쓰시지 않을까 걱정을 했는데 훼손도 다행이 지금까지 3건이 있었는데. 그중 1건은 제가 빨래해보다가 실수했던 거고. 2건은 한 분이 2건을 만드셨는데, 보상 받았습니다.

정: 지역적인 거래라서 배송에 대한 이슈가 있을 것 같은데 지역에 제한이 있나요?

= 저희가 서울 지역은 다 하고 있고, 그 외 지역은 추가 비용을 받고 있는데. 4000~8000원 정도 추가 비용을 받으면 나가고 있습니다. 해봤자 분당권이고요.



김: 비용에서 사이즈랑 사이즈가 다른 사람이면 셔츠 사이즈를 어떻게 맞추는지. 제작을 해야 하는 게 있을 것 같은데?

=셔츠가 90% 이상이 기성 사이즈로 커버가 되는데요. 10% 정도 맞춤 수요가 있고 요새 저희가 맞춤 옵션을 내 전용 셔츠를 선택하는 분은 자기 소요물 같다는 느낌이 들어서인지 자잘한 옵션을 요구하고 계세요. 손목에 레터링이라든지 소매를 실제로 0.3cm만 줄여달라고. (청중 웃음) 공장에서 그런 기술이 없거든요. 0.3cm 줄여드렸다고 얘기를 드렸는데. 제가 공짜로 해드린다고 했는데.

그런 부분에 있어서 조금씩 요구하는 사항이 있는데 그걸 다 옵션으로 추가해서 비용을 받고 있고요. 옷에 대해서 서비스 이용하겠다고 결심하신 분들은 옵션 조금씩 추가하는 것에 저항이 거의 없습니다. 채촌은 직접 방문해서 하지는 않고요. 그분들이 평소 즐겨 입는 셔츠 1장을 보내주시면 그것과 똑같이 맞춰서 제작하는 방식으로 합니다.



정: 똑같이 맞춰서 제작하는 것 좋은 것 같아요. 보통 사이즈 재는 게 어려울 거 같은데. 일단 디테일에 대한 질문이 많이 나오는 것 같은데요. 비슷한 건데. 계속 오다보면 마음에 안 드는 셔츠가 올 수도 있잖아요. 처음에 선호에 대한 정보를 어떻게 받으시는지?

두번째는 레벨을 높여서 스케일 자체에 대한 질문인데요. 최근에 어디선가 봤는데 와이셔츠를 입는 비즈니스 캐주얼이 되면서 줄고 있기는 한 것 같다. 실제로 고객 사이즈는 향후 어떻게 생각하시는지? 이게 시스템으로 갖추면 스케일 업할 수 있는지?

= 지금은 다들 저랑 개인적으로 문자 메시지를 주고 받으시거든요 사용자랑. 홈페이지 상에서도 주관적으로 본인이 좋아하는 스타일 싫어하는 스타일을 적게 하고요 처음 배송할 때 확인한 정보와 회사에 어떤 복장으로 출근하는지 물어보고 그것을 통해 셔츠를 처음에 여유분까지 보내드리고 있어요.

사실 설문지를 1주차에도 보내보고 3주차에도 보내보고 4주차에도 보내봤는데 1주차에 응답률이 가장 높아서 처음에 관심이 높을 때 많은 응답을 받아와야 하는 것 같고. 처음에 그런 부분이 있었고, 추후에는 아마 직군별로 따라 대표적인 스타일을 보여주고 선택할 수 있게 하려고 준비하고 있고요.

앞으로 스케일 부분에서는 더 기회가 될 수있는 부분이라고 생각하는데. 다양한 셔츠 구성 같은 경우 비즈니스캐주얼 입는 분이거든요. 회사에 반팔티나 라운드 티셔츠보다는 그래도 티셔츠 입고 가시는 분들이 많이 있고, 그런 부분에 있어서 저희가 기회가 오히려 작아진다고 생각하지는 않고. 전통적으로 셔츠를 입는 분만 아니라 다양한 셔츠를 입고 싶은 분들도 남성복 시장에서 기회가 있다고 생각합니다.


http://www.weeklyshirts.co.kr/

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