“제가 예전에 입시할 때 몸이 100㎏ 이상 불었던 적이 있는데, 헬스 멘토를 만나 30㎏를 빼며 인생이 변했습니다. 당시에 그 좋은 재능을 주변에 알리고 싶어서 페이스북에서 퍼스널트레이너(PT) 형태로 수업을 해봤는데, 제가 전문가가 아닌데도 정말 많은 분이 신청해주셨습니다. 해보니 재밌더라고요. PT 말고 영어 회화, 코딩을 소개해봤더니 두 달 만에 200건 이상이 페이스북만으로 매칭되는 걸 봤습니다.”

탈잉 김윤환 대표는 자기를 바꿨던 경험을 공유하려던 시도가 규모있게 확장되는 것에서 가능성을 봤다고 창업 계기를 설명했습니다. 4월27일 저녁 6시 서울 선릉 디캠프에서 열린 4월 디데이(D.Day) 무대에서 우승한 탈잉 이야기를 좀 더 들어보겠습니다. 


 



P2P 재능 공유로 교육 시장 틈새를 노린다

탈잉(taling)은 성인 교육 시장을 노리는 P2P 재능공유 서비스입니다. 웹사이트에서 튜터(과외 교사)와 학생을 연결해줍니다. 2016년 2월 법인을 세우고 정식 서비스를 시작했습니다. 1년 남짓 지난 지금까지 튜터 1300명, 회원 2만 명이 탈잉에 가입했습니다. 2017년 5월 현재 92개 수업이 탈잉을 통해 개설됐습니다. 누적 결제 건수는 2500건, 거래액은 7억 원에 달합니다. 재구매율은 20%에 가깝습니다.

탈잉이 성인 교육 시장에서 나름 선전하는 이유는 무엇일까요. 김윤환 대표는 크게 세 가지 요인을 꼽았습니다. 첫 번째 저성장입니다. 경제 사정이 어려울 수록 고객은 ‘가성비’를 찾는다는 얘기죠. 탈잉은 학원보다 저렴한 값에 원하는 수업을 들을 기회를 줍니다. 두 번째 요인은 시간입니다. 탈잉이 집중하는 27~34세 사회초년생은 어느 정도 소득도 있고 자기계발 욕구도 크지만 시간은 부족합니다. 이런 고객은 커리큘럼을 처음부터 끝까지 따라가기보다 핵심만 압축적으로 배우고 싶어 합니다. 일방적인 학원식 강의보다 튜터가 학생 개인에게 집중하는 과외 형식이 성인 교육에 알맞은 이유입니다. 세 번째 이유도 같은 맥락입니다. 고정 시간을 할애하기 어려운 직장인은 빈 시간에 교육 받기를 원합니다. 튜터가 수강생 시간에 맞춰 유연하게 수업을 개설하니 좋은 반응을 얻었다고 김윤환 대표는 설명했습니다.


 



프로게이머부터 방송인까지 다양한 재능을 나눈다

탈잉에서 열리는 수업은 다양합니다. 튜터가 자기 재능을 나누는 식으로 수업이 열리기 때문입니다. 대학생뿐 아니라 전직 프로게이머, 현직 PD, 방송인 등 다양한 이력을 지닌 튜터가 탈잉에서 수업을 엽니다.

탈잉 팀은 이런 튜터 중에 시장 반응이 좋은 이를 꼽아 영상을 만들어 바이럴 마케팅 캠페인을 전개합니다. 김윤환 대표는 바이럴 마케팅이 탈잉 팀의 핵심 역량이라고 강조했습니다. 캠페인을 전개해 월 수백 만 원대 매출을 만들어준 경험을 여러 차례 쌓으며 시장성 있는 분야, 성장성 지닌 튜터에 집중하는 전략을 세웠습니다. 주식 투자, 영상 편집, 헬스, 디자인 프로그램, 메이크업, 댄스 등 분야가 특히 인기가 높다고 합니다. 바이럴 영상이 SNS에서 큰 반응을 얻을 수록 재능 있는 튜터와 관심 있는 고객이 탈잉에 더 많이 유입되는 선순환 구조가 만들어졌습니다.


 


 

오프라인 교육을 온라인으로 중개한다

“모든 오프라인 콘텐츠를 온라인화하고 싶습니다."

김윤환 대표가 밝힌 포부입니다. 지금 탈잉이 제공 중인 서비스는 O2O에 가깝습니다. 오프라인 교육을 온라인으로 가져오는 것이죠. 김 대표는 내년까지는 지금처럼 튜터와 학생을 연결해주는데 집중할 생각이라고 말했습니다.

내년에는 오프라인 공간도 마련할 계획입니다. 인기 많은 튜터가 대형 강의를 진행할 수 있는 장소를 제공하기 위해서죠. 궁극적으로는 모은 오프라인 강의를 온라인으로 중개하는 플랫폼으로 거듭나고 싶다고 김 대표는 말했습니다.

김윤환 대표는 화려하지 않지만 담백하게 발표에 임했습니다. 발표 자료도 장식적인 요소를 별로 없었지만, 청중이 궁금할 만한 내용은 놓치지 않고 담았습니다. 유쾌한 창업 스토리부터 구체적인 지표까지 챙겼습니다. 5분이라는 발표 시간을 알차게 활용했습니다.


 



4월 D.Day 심사현장

김윤환 대표가 발표를 마친 뒤 디데이에 자리한 심사위원단이 질문을 던졌습니다. 4월 디데이에는 손호준 스톤브릿지 팀장, 김유진 스파크랩스 대표, 이택경 메시업엔젤스 대표, 권혁태 쿨리지코너인베스트먼트 대표, 송은강 캡스톤파트너스 대표가 심사위원으로 나섰습니다.

이택경 매쉬업앤젤스 대표= 발표 잘 들었습니다. 1년 반 전에는 원래 대학생 대상으로 하다가 확장하신 거죠?

= 처음 시장 침투할 때 가장 잘 이해하는 시장이었고, 처음에 페이스북으로 할 때 두 달 만에 200건을 할 수 있었던 이유도 대학생 팔로워 많이 확보한 페이지를 활용했기 때문에 자연스럽게….

이= 네 질문을 더 드리자면 일단 숫자는 의미 있는 숫자라 인상깊었고요. 궁금한 점은, 제가 받은 자료랑 내용이 바뀌어서 혼선이 있는데, 정확히 지향하는 서비스가 경쟁사가 많잖아요. 우리가 집중하는 영역, 차별점을 짚어주면 좋겠습니다.

= 사실 저희 같은 서비스가 할 수 있는 게 많습니다. 콘텐츠가 많은 사람이 모이니까요. 여기를 보시면 프리랜스 모델이나 채용 모델 등 많습니다. 저희는 핵심 역량으로 본 게, 경쟁사와 달리 튜터가 홈페이지에 다 드러나고 저희가 연사를 노출시키는 걸 잘하기 때문에, 결국은 공급자 개개인 한명으로 만들 수 있는 수익이 많은 방향으로 잡고 있습니다.

그래서 대형 강의 같은 경우 외부에서 모셔온 분들의 수업을 직접 기획하고 바이럴 마케팅을 진행합니다. 프로게이머분, 예전에 활동하시던 방송인을 모셔 와 수업당 30명을 모으면 건당 500만 원씩 매출이 나고요. 이걸 넘어서, 이런 분들이 바쁘기 때문에 (바쁜 분들을 모셔 만든 수업은) 온라인 콘텐츠까지 만들(어 수익성을 강화하)려고 하는 게 저희가 가고자 하는 방향입니다.

송은강 캡스톤파트너스 대표= 경쟁에 대해서 조금 더 설명해주면 좋겠습니다. 여기에 있는 회사 말고도 이 회사의 경계를 보면 굉장히 넓게 잡을 수 있을 것 같거든요. 그리고 우리의 지향점이 사실 블라인드냐 동영상이냐 그 사람의 오프라인 만남 주선하냐, 우리의 지향점이 딱 드러나지 않았던 것 같아요. 같이 설명해주면 좋겠습니다

= 두 번째부터 질문부터 설명을 드리면, 가장 핵심은 P2P로 오프라인에서 매칭하는 서비스입니다. 이걸 양적으로 확장하다보면 이 중에 수익을 많이 낼 수 있는 공급자가 나오게 마련이죠. 저희는 그 공급자를 활용해서 대형 강의나 온라인까지 확장하겠다는 겁니다. 핵심은 P2P로 매칭하는 겁니다.

경쟁사 물론 많지만 저희가 늘 트래킹하는 경쟁사를 (화면에서) 보시면, 저희는 웹플랫폼 서비스를 (플랫폼과 매니지먼트) 양 축으로 두고 봅니다. (매니지먼트 쪽 끝단에) 패스트캠퍼스는 주로 강사 선별과 관리를 통해 수업 건당 부가가치를 크게 만들고 선별을 많이 하죠. 안전 지향으로 강사를 고용해 퀄리티 관리를 하는 곳이 있고요. 패스트캠퍼스나 학원으로 갈 수록 시급을 주고 더 강하게 관리하는 곳이라면 반대로 양적으로 누구나 등록할 수 있고 아무 검증이 없는 제일 끝은 다음 카페 같은 곳일 것이고요. 숨고는 (플랫폼 형태에 가까워) 양은 많지만 상품성 없는 공급자도 많고요. 저희는 중간에서 (플랫폼의 양적 확장성을 가져가면서도) 수업을 하나하나 관리하며 잘 매칭되게 관리하는 게 핵심 역량입니다.

송= 그게 스케일업이 가능할까요? 왜냐면 여기 나오는 프로바이더들이 일일이 검증하고 손을 다 대서 만들어내는 게?

= 저희는 한달에만 튜터 300~400명이 등록하고 있습니다. 매일 검증만 전문적으로 하는 분도 계십니다. 여기를 보시면 저희 기준과 원칙에 따라 검증하기 때문에 획득비용이 그렇게 높지 않다는 말씀 드리고 싶습니다. '이 분은 조금만 더 하면 더 잘할 거 같은데' 하는 분은 저희가 좀 더 관리해 드리고요.

김유진 스파크랩스 대표= 그 전 슬라이드에 인기 교육 카테고리가 있던데요. 여기서 빨리 성장하는 카테고리가 있나요?

= 요즘에 굉장히 빨리 성장하는 부문이 영상 편집, 코딩, 통계, 액셀 부분입니다. 저희가 보면 기존 교육업체는 마땅치 않습니다. 이런 분야가 비어 있기 때문에 같은 콘텐츠라도 굉장히 빨리 성장합니다. 저희도 이쪽 위주로 공급자를 많이 모으는 전략을 세웠고, 단순히 개인 공급자가 아니고 영향력 있는 공급자도 많이 모으는 전략을 취했습니다.

김= 그리고 콘텐츠를 만들 때 (튜터가) 알아서 하시는 건가요? 탈잉에서 도와주는 건가요?

= 저희가 직접 신경쓰고 있습니다. 물론 다 해드리지는 못합니다. 콘텐츠를 제공하면 "저희 영상이 페이스북에 타면 이 정도 노출이 됩니다"라는 레퍼런스가 쌓입니다. 처음에는 거들떠도 안 보던 프로게이머 같은 분들이 한 번 (저희 영상으로) 바이럴을 타면 한달에 고정 수익 300~400만 원이 나오거든요.

이런 게 저희 핵심 역량이기 때문에 튜터마다 계약을 달리합니다. 영상으로 홍보해드리는 대신 수수료를 더 많이 받겠다는 식으로요. 저희가 매뉴얼화까지는 못했지만 튜터들마다 다르게 계약하면서 진행하고 있습니다.

손호준 스파크랩스 팀장= 이게 100% 영상 교육인가요, 아니면 오프라인 교육도 있나요?

= 오프라인 교육이 핵심입니다. 지금 영상은 단순히 오프라인 교육을 홍보하려는 수단이고요. 최종적인 목표는 온라인 강의까지가 최종적으로 가려는 목표입니다.

손= 대략적으로 단가가 어때요? 물론 수업마다 다르겠지만 어느 정도 수준인가요? 한달에 얼마라는 식으로?

= 저희가 수업 가격은 공급자가 설정하는데, 평균적으로 보면 한 달에 20만 원 정도입니다.

김= 강의자는 어떻게 소싱하나요?

= 그게 핵심인데요. 사실 저희가 투자를 준비하는 이유가 속도를 좀 더 빨리하기 위해서고요. 지금은 저희가 2년 정도 버티면서 노하우가 생겨서 최적화가 되서 이제 속도를 내면 빨리 성장할 수 있고요. 그래서 투자가 필요한 상황입니다.

청중 질문= 대기업 SK에서 히든이라는 재능공유 서비스를 운영한다고 하는데, 대응 전략이 있을까요?

= 히든이 굉장히 오래됐고 SK가 연예인도 데리고 시작했는데, 지인 통해 들은 바로는 내부적으로 힘든 상황이라고 합니다.

손= 수업 참여자 피드백이나 관리도 탈잉이 하는 건가요, 아니면 강사가 알아서 하는 건가요?

= 강사가 알아서 합니다.

청중 질문= 수수료는 몇 프로를 떼가시나요?

= 저희가 지금은 과도기적인 단계인데, 수수료가 아니라 첫회 수업료를 연결 수수료로 가져갑니다. 예를 들어 4회 수업이면 25%, 10회 수업이면 10%가 되죠. 비율로 보면 보통 13~14% 정도입니다.

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