"출근시간만 1시간반...'지옥철' 참다 못해 창업했죠"


디캠프 6월 D.Day에서 심사위원상과 청중평가상을 모두 거머쥔 '모두의 셔틀(모셔)'의 장지환 대표는 출근에 매일 1시간 30분을 씁니다. 그는 '지옥철'과 환승 때문에 늘 고역입니다. 자가용도 힘듭니다. 차가 밀려서 제 시간에 못 맞추기 일쑤고, 유류비 주차비도 만만찮습니다. 장 대표가 출근 경로가 비슷한 사람들을 묶어서 출근 셔틀버스를 운행하는 걸 핵심으로 하는 비즈니스 모델을 구상하게 된 건 이 때문이었습니다. 그는 6월 D.Day에서 "수요맞춤형 교통수단으로서 연매출 5000억 기업으로 크게 성장하겠다"고 강조했습니다. 

 


 

"출근셔틀 한번 타면 끊을 수가 없어요"

사업개시 8개월만에 고객 4000명 유치

장 대표가 근거가 되는 수치를 꼼꼼하고 차분하게 제시해서였을까요. 현장에서 들어보니 해마다 5000억을 벌겠다는 장 대표의 장담이 과장으로만 들리진 않았습니다. 모셔가 타겟으로 잡고 있는 잠재 고객은 대중교통을 이용하는 수도권 중장거리(25~30km) 통근자 가운데 환승 횟수가 2회 이상인 38만명. 현재 모셔의 서비스 가격인 출근거리 30km 기준 월 정액 8만8000원을 기준으로 환산하면 5000억 연매출을 올릴 수 있다는 게 장 대표 계산입니다. 현재 모셔는 사업 개시 8개월만에 가입자수 4000명 유치, 월 매출 2100만원 돌파에 성공했습니다. 

 



"모셔 이용방법이 어떻게 되나요?"

D.Day 청중들도 뜨거운 반응 보여

초기 흥행 비결은 서비스 자체의 경쟁력 덕분입니다. 고덕에서 강남으로 출근하는 경우 대중교통을 이용하면 환승 2회, 1시간 이상 걸립니다. 그런데 모셔가 개설한 셔틀버스를 이용하면 한번에 편하게 갈 수 있고 소요시간도 40분으로 단축된다고 합니다. 장 대표에 따르면 모셔 고객의 재구매율은 95%에 달합니다. 이날 D.Day 청중 즉석 질문으로 '셔틀이 운행되지 않는 지역의 고객은 모셔를 어떻게 이용할 수 있느냐'가 나올 정도로 현장 반응이 뜨거웠습니다.

운행셔틀을 탄력적으로 늘리고, '바이럴 마케팅'에 나선 점도 초기 안착에 한몫했습니다. 모셔에 따르면 좌석점유율이 65~70%이 되면 셔틀버스 1대당 손익분기점(BEP)를 돌파합니다. 모셔는 이 수준을 유지하면서 셔틀버스를 순차적으로 늘려갔습니다. 모셔는 노선을 공유하는 10명 이상의 고객이 있을 경우 신규 노선을 개설하는데요. 현재 운행 중인 셔틀은 21대, 5~9명 모집된 그룹은 100여개에 달합니다. 위례, 판교, 정자 등 지역을 중심으로 집중 공략에 나선 결과 각 직장 사내게시판에 입소문이 돌면서 가입자 수가 크게 늘어나기 시작했습니다. 

 



"연내 셔틀 100대로 확대

 조만간 B2B 시장도 공략"

모셔의 올해 계획은 운행 셔틀버스 수를 100대로 지금보다 다섯배 늘리는 것입니다. 중장기적으로는 '기업셔틀 공유서비스'라는 개념으로 B2B 사업(기업 대 기업)에도 역량을 강화할 예정입니다. '잔여좌석 쉐어링' 제도를 도입해 좌석점유율을 더욱 끌어올릴 계획입니다. 장 대표는 "일상에서 편안함을 드리겠다"고 강조했습니다. 

 



"교통 문제는 일상이지만 풀기 어려운 숙제

 모셔처럼 난제에 도전하는 스타트업 나와야"

이날 모셔는 심사위원상과 청중평가상을 모두 휩쓸었습니다. 비즈니스모델이 비교적 탄탄한데다 과장하지 않고 기본에 충실한 발표로 듣는 이들로 하여금 신뢰감을 줬기 때문인 것 같습니다. 규제 이슈 등에 대해서도 사전 조사가 꼼꼼하다는 인상을 줬습니다. 무엇보다 '도전정신'이 높은 평가를 받았습니다. 이와 관련해 이날 심사에 참여한 윤필구 빅베이슨캐피탈 대표는 "모셔가 풀려고 하는 교통문제는 늘 겪는 문제이지만 굉장히 어렵다"며 "생활 속에서 겪는 문제뿐 아니라 좀 더 어려운 문제에 도전하는 스타트업들이 많이 나왔으면 한다"고 말했습니다.

 

장지환 모두의 셔틀 대표(좌측)가 지난 6월 29일 서울시 강남구 역삼동 '디캠프' 6층에서 열린 6월 D.Day 우승 직후 김광현 디캠프 센터장과 함께 사진 촬영을 하고 있다. 

 



심사위원 Q&A

강석흔 본엔젤스벤처파트너스 대표: 셔틀버스를 직접 구매하는건가? 규제이슈는 어떻게 대응하고 있나?

개인 프리랜서 기사님들과 계약을 해서 고객들이 원하는 노선에 배치한다. 전세버스 기사님들은 전세버스 업체 소속이어서 규제 이슈는 없다. '일거리 알선'과 관련해 규제 문제가 있을 수도 있는데, 관련 법이 규정되어 있지 않고 입주민들끼리 출근 셔틀버스를 공동 운영하는 사례에 대해 위법이 아니라고 판결한 대법원 판례가 있다.

이희우 코그니티브인베스트먼트 대표: 좌석점유율을 높이는게 중요할 것 같다. 출근 시간대가 아닐때는 어떻게 운영하나?

저희와 계약한 기사님들은 보통 낮시간대에 학원과 계약해 일을 하신다. 저희는 출근 시간대를 집중적으로 운영하고 있어서 출근시간대가 아닐 때는 기사님들을 따로 컨트롤하진 않는다.

한재선 퓨처플레이 파트너: 실제 개설된 노선은 몇 개 정도 되나?

지금 21개가 개설됐고 노선을 공유하는 고객들이 10분 이상이면 운행을 개시하는데 '운행 예정'으로 구성을 해놓은 그룹은 15개 정도 된다. 그리고 5~9명 사이의 그룹이 약 85개 정도 된다.

한재선 퓨처플레이 파트너: 노선 확대 전략은?

'바이럴 마케팅'에 집중하려고 한다. 실제 판교 쪽 고객의 경우 해당 직장의 사내 게시판에 공유되는 게 가장 반응이 좋다. 그런 면에서 고객들이 자발적으로 바이럴을 하는 쪽으로 환경을 만드려고 한다.

윤필구 빅베이슨캐피탈 대표: 요금은 정액제인가? 출근은 일정하지만 퇴근 수요는 유동적인 경우가 많다. 고객들이 교통비가 이중으로 든다고 생각하는건 아닐지.

아직은 출근셔틀만 21대 운행하고 있다. 향후 퇴근 시장도 확장할 계획이다. 다만 퇴근 시장에 진출할 경우 정액제 대신 포인트제도로 실제 이용시에만 차감하는 방식으로 운영하려고 계획하고 있다. 퇴근시장은 출근 시장과는 다른 시장으로 보고 다르게 접근하려고 한다.

윤필구 빅베이슨캐피탈 대표: 개설된 노선이 잘 되면 일반 버스업체들이 진출하지 않을까?

충분히 그럴 수 있다. 다만 저희는 수요 맞춤형이다 보니 고객 한명한명 개인적인 컨트롤을 하는데, 일반 버스업체들이 이렇게 하기는 힘들지 않을까 생각한다.

강석흔 본엔젤스벤처파트너스 대표: 경쟁 스타트업들이 나올 수 있지 않을까?

나올 수 있다고 본다. 나왔으면 좋겠다. 나오게 되면 시너지가 날 것이다. 중요한 것은 운용력과 기술력이다. 결국 고객을 만족시켜야 한다. 모셔의 운영시스템이 구축되면 채산성 가지고 진입장벽을 칠 수 있지 않을까 생각한다.

청중 즉석질문: 새로운 노선을 만드려면 최소 고객수는 얼마인가? 노선 개설까지 걸리는 시간은?

10~15명으로 구성된 단체라면 바로 개설된다. 현재는 8~10명일때 노선을 제작하고, 결제자가 10명 정도 모였을 때 30~40만원 가량의 시범운행비를 지원한다.

크리에이티브 커먼즈 라이선스
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