Story

AI 시대에도 여전히 전화 상담과 방문 판매로 100만 원이 넘는 결정을 내리는 시장이 있습니다. 바로 정수기, 대형 가전, 통신 같은 렌탈·구독 시장입니다. 같은 제품도 판매자마다 부르는 가격이 다른데, 고객은 이를 비교할 방법이 없습니다.

렌트리는 이 문제를 풀기 위해 렌탈 전문 디지털 플랫폼을 만들었습니다. 복잡한 결합 조건과 지원금 계산을 대신해 주고, 판매자들이 한 고객을 두고 경쟁하게 만들어 채팅 한 번으로 견적 비교와 계약까지 끝낼 수 있게 했습니다.

디캠프 배치 합류 후 1년, 렌트리의 월간 활성 이용자 수(MAU)는 1만 명에서 39만 명으로 증가했습니다. 월 거래액은 50억 원에서 130억 원으로, 월 매출은 3억 원에서 10억 원 이상으로 성장했으며 누적 거래액은 2,000억 원을 돌파했습니다.

30년 넘게 이어진 렌탈 유통 구조를 바꾸고, 생활에 필요한 모든 구독을 연결하는 플랫폼으로 나아가고 있는 렌트리 서현동 대표님의 이야기를 들어봤습니다.

정수기 한 대 알아보는 데 한 달, 그 불편함을 창업으로

Q1. 렌트리는 어떤 서비스인가요?

렌트리는 정수기나 대형 가전, 통신 같은 렌탈·구독 상품을 실시간으로 비교하고, 채팅 한 번으로 계약까지 끝낼 수 있는 렌탈 전문 디지털 플랫폼입니다.

전통적으로 이 시장은 방문 판매나 전화 상담을 중심으로 유통돼 왔어요. 저희는 이 시장을 디지털화하는 온라인 제품을 만들고 있고요. 이를 바탕으로 렌탈에 특화된 버티컬 유통 인프라 기업으로 거듭나고 있습니다.

Q2. 렌탈 시장의 문제를 처음 발견한 계기가 궁금합니다.

저는 회계사로 첫 사회생활을 시작했습니다. 회계법인에 있으면서 국내의 여러 산업을 접했는데요. 그중 하나가 렌탈 비즈니스였습니다.

당시 넷플릭스가 대두되면서 월 구독 방식의 소비 시장이 열리고 있었어요. 제품을 렌탈 형태로 구매하고 소비하는 트렌드도 확산되지 않을까 생각했습니다.

그래서 제일 먼저 한 일이 고객으로서 직접 경험해 보는 것이었어요. 본가의 정수기를 바꿔드리는 일을 알아봤는데, 계약까지 꼬박 한 달이 걸렸습니다.

정확한 정보를 주는 곳은 거의 없었고, 인터넷을 검색해도 대부분 광고 글이었어요. 전화할 때마다 판매자가 제시하는 가격도 달랐습니다. “정수기 하나 알아보는 게 이렇게까지 힘들고 번거로운 일인가?”라는 생각이 들었습니다.

문제는 분명했습니다. 고객을 중심으로 설계되지 않은 낡은 유통 구조가 30년째 이어지고 있었던 거죠. 시장은 크고 계속 성장하는데 고객 관점의 문제가 분명히 존재한다는 확신이 창업으로 이어졌습니다.

Q3. 실제 고객에게도 필요한 서비스라는 것은 어떻게 확인했나요?

이 문제가 정말 고객에게도 존재하는지, 저만 느낀 불편은 아닌지 검증하는 게 매우 중요한 과정이었습니다. 그래서 제품을 만들기 전에 랜딩 페이지를 하나 열어두었어요.

그때 신청해 주신 분이 답십리에서 치킨집을 하시는 사장님이셨습니다. 엑셀로 비교표를 정리해 연결까지 도와드렸는데, 실제로 계약이 성사됐습니다.

첫 고객이 되어주셔서 감사하다고 말씀드렸더니 오히려 사장님께서 “새벽 2~3시에 퇴근하는데 정수기 알아보는 게 너무 번거로웠다. 대신 알아봐 줘서 정말 고마웠다”고 말씀하시더라고요. 그때 저희가 하는 일을 ‘고객의 시간을 줄여주는 일’로 정의했습니다. 여기에 집중해서 회사와 제품의 가치를 만들어야겠다고 생각하는 계기가 됐습니다.

Q4. 렌탈 시장의 가능성은 어느 정도인가요?

2022년 저희가 창업할 당시 공식 보고서에서는 국내 렌탈 시장을 약 20조 원 규모로 추산하고 있었습니다. 연평균 20% 이상 성장하는 시장이기도 했고요.

창업 이후에는 ‘가전 구독’이라는 키워드가 유행처럼 빠르게 커지기 시작했습니다. 또 저희가 해결하고 있는 유통 구조의 문제는 인접 버티컬 시장으로도 확장될 가능성이 높아요.

통신이나 금융 상품, 자동차 시장도 비슷한 방식으로 유통 구조를 가지고 있습니다. 이런 시장까지 고려하면 렌트리가 공략할 수 있는 시장은 현재의 20조 원보다 훨씬 크다고 생각합니다.

발사대에 멈춰 있던 ‘좋은 로켓’을 쏘아 올린 방법

Q5. 초기 제품으로 시장의 문제를 확인하셨다고요?

렌트리의 초기 MVP는 여러 판매자들이 한 고객에게 견적을 제안하고, 전화 대신 채팅으로 상담받게 만든 구조였는데요. 거칠고 단순한 제품이었지만 고객이 겪고 있던 핵심적인 불편을 정확히 해결했다고 생각합니다. 견적을 신청한 고객 두 명 중 한 명이 실제 구매로 이어졌습니다. 구매 전환율 48%, 경쟁사의 5배에 달하는 놀라운 수치였어요.

저는 이제 마케팅만 잘하면 빠르게 성장할 일만 남았다고 생각했어요. 그런데 실제로는 성장은 기대만큼 빠르지 않았습니다. 좋은 로켓은 만들었지만, 엔진에 불을 붙이지 못한 채 발사대에 멈춰 있는 모습과 같았습니다. 로켓을 쏘아 올리는 데 필요한 세 개의 엔진, 마케팅과 조직 운영, AI를 제대로 알지 못했기 때문이었습니다.

Q6. 전환점은 무엇이었나요?

디캠프 배치 프로그램이었습니다. 1년간의 멘토링과 자문, 매달 이어진 동기 기업들과의 대화를 통해 세 가지 엔진에 차례로 불을 붙일 수 있었습니다.

마케팅에서는 그로스와 SEO 관점의 콘텐츠 마케팅으로 운영 구조를 다시 설계했습니다. 테크니컬 SEO는 코드 단위까지 직접 지원을 받았고, 리브랜딩 프로젝트도 병행했어요. 그 결과 사용자 수와 거래액, 매출 등 주요 지표가 빠르게 성장하기 시작했습니다.

조직 관점에서는 OKR을 도입해 각 팀의 목표와 전사 목표를 한 방향으로 정렬하고, 목적 중심으로 조직 구조를 개편했습니다. 회사의 정보를 투명하게 공유하면서 구성원이 스스로 맥락을 파악하고 판단할 수 있는 환경도 만들었어요. 창업자들만 고군분투하던 조직이 50명이 넘는 구성원 모두가 몰입하는 조직으로 바뀔 수 있었습니다.

AI 활용을 강제하기보다는 구성원이 자율적으로 업무에 활용하도록 했고, 리더가 먼저 사용하는 문화를 만들었어요. 그 결과 코드를 몰랐던 현업 팀원들이 지원금 송금 자동화나 실적 대시보드를 직접 만들어서 운영하기 시작했습니다. 이렇게 만들어진 기술 역량을 가장 중요한 비즈니스 문제 중 하나인 고객 상담에 투입했고요. AI 고객 상담 에이전트를 도입한 결과, 콜센터 중심 경쟁사 대비 건당 운영비를 16분의 1 수준으로 절감할 수 있었습니다.

세 엔진에 모두 불이 붙고 나니 한 문장이 남더라고요. “사람도 AI도 에이전트처럼 일하는 회사”, 그게 지금 저희 렌트리입니다.

수수료를 80% 인상해도 파트너가 떠나지 않은 이유

Q7. 수수료 인상을 결정하게 된 이유는 무엇인가요?

사업 초기에는 기존 유통사와 판매자분들과 연대를 잘 만드는 것이 굉장히 중요하다고 생각했습니다. 그래서 의도적으로 수수료를 낮게 설정하고, 저희가 세운 비즈니스 가설이 실제로 작동하는지 검증하는 데 집중했어요.

시간이 지나면서 지속 가능성을 확보하고 스케일업하려면, 유닛 이코노믹스를 맞춰야 한다고 생각했습니다. 이를 위해 수수료를 인상해야 했지만, 솔직히 그때는 굉장히 겁이 났어요. 왜냐하면 플랫폼 사업자로서 입점한 판매자분들이 이탈하면 사업의 지속 가능성에도 영향을 줄 수 있기 때문입니다. 다만 렌트리 내부 데이터를 토대로 파트너분들이 이탈하지 않을 거라는 판단을 내렸던 것 같아요.

그래서 담대하게 의사결정을 내렸고요. 다행스럽게도 올해 초 수수료를 80% 이상 인상했음에도 불구하고 파트너분들의 이탈은 전혀 없었습니다. 그래서 저희는 유닛 이코노믹스를 바로 맞출 수 있었고 올해 연내 BEP 달성과 흑자 턴어라운드를 바라볼 수 있는 상황이 되었습니다.

오랫동안 함께해 온 파트너분들은 오히려 수수료 인상을 반겨주시기도 했습니다. 렌트리가 파트너분들에게 없어서는 안 될 중요한 유통망으로 자리매김하고 있다는 생각이 들었습니다.

Q8. 수수료를 인상해도 파트너가 이탈하지 않는, 대체 불가능한 플랫폼으로 성장할 수 있었던 핵심 구조는 무엇인가요?

렌트리는 다양한 렌탈사 및 통신사와 직접 계약을 맺고 있습니다. 현재 약 130개 브랜드의 4,000개 이상 상품을 취급하는 렌탈 전문 마켓으로 성장했습니다. 고객이 렌트리에 견적을 신청하면 평균적으로 5개 이상의 파트너로부터 견적을 받아서 비교할 수가 있습니다.

렌트리가 가진 또 하나의 중요한 자산은 고객 데이터입니다. 현재 누적 계약 데이터는 3만 6,000건, 누적 상담 데이터는 280만 건에 달해요. 매일 새로 쌓이는 상담 데이터만 1만 건이 넘고요. 무엇보다 중요한 것은 상담 데이터예요. 고객이 어떤 상품을 찾고 어떤 조건을 궁금해하는지, 계약 과정에서 어떤 질문을 하는지가 모두 담겨 있기 때문입니다.

저희는 이 데이터를 바탕으로 고객을 응대하는 AI 상담 에이전트의 기반을 구축했습니다. 현재 야간과 주말 상담을 담당하고 있고요. 고객이 자연스럽게 상담을 이어갈 수 있을 정도로 응대 품질도 높아졌습니다. 이를 통해 고객 응대에 필요한 운영비를 크게 낮출 수 있었어요. 실제로 전화 상담 중심의 경쟁사와 비교하면 운영비를 16분의 1 수준으로 절감했습니다. 이렇게 절감한 비용은 고객 혜택으로 다시  돌려드리고 있습니다. 이를 바탕으로 현재 최저가 보장 제도를 시행하고 있고요.

렌탈 시장은 여전히 70% 이상이 디지털화되지 않은 아날로그 방식으로 유통되고 있어요. 렌트리는 이 산업을 디지털로 전환하면서 경쟁사보다 높은 운영 효율과 확정성을 확보할 수 있는 성장 구조를 만들었다고 생각합니다.

1년 새 MAU 39배 증가, 렌트리가 그리는 미래는?

Q9. 지난 1년 동안 어떤 성과를 만들었나요?

1년 전에는 MAU(월간 활성 이용자 수)가 1만 명이었는데, 지금은 39만 명으로 늘었습니다. 1년 만에 약 39배 증가한 셈입니다. 월 거래액은 50억 원에서 현재 130억 원으로 약 3배 증가했습니다. 월 매출도 약 3억 원에서 현재 10억 원 이상으로 증가했습니다.

회사를 설립하고 약 4년간 서비스를 운영하면서 누적 거래액은 2,000억 원을 돌파했고, 올해 상반기에만 약 700억 원의 거래액을 달성하면서 비로소 지속적으로 성장하는 법을 아는 회사로 거듭날 수 있었다고 생각합니다.

1년 전에는 제품을 만들 줄은 알았지만 회사를 키울 줄은 몰랐습니다. 이제는 다릅니다. 인력 투입에 의존하기보다 효율적인 운영 구조를 기반으로 성장하고 있습니다.

Q10. 렌트리가 그리고 있는 미래는 무엇인가요?

단기적으로는 2026년 하반기에 월 매출 20억 원으로, 지금보다 2배 정도 성장하는 그림을 그리고 있습니다.

장기적으로는 렌탈을 넘어서 생활에 필요한 모든 구독을 연결하는 플랫폼으로 성장할 것입니다. 정수기에서 시작해서 통신, 대형 가전 등 부문은 이미 확장을 했고요. 지금은 타이어, 산소 같은 인접 시장으로 확장하고 있습니다.

저희가 직접 고객들의 삶의 질을 개선하는 좋은 렌탈 상품을 발굴하고 기획해서, 고객들에게 저희만의 유통 플랫폼을 통해 제안하는 형태까지 확장하는 것을 목표로 하고 있습니다.

소유의 시대를 넘어 생활 구독의 시대가 오고 있다고 생각합니다. 현재 고객들은 상품을 비교하고 선택하는 과정에서 반복적인 영업 전화를 받거나, 복잡한 조건을 일일이 확인해야 하는 불편을 겪고 있습니다.

렌트리는 이러한 불편이 사라진 자리에 진정한 생활 구독이 있다고 믿습니다. 생활에 필요한 모든 구독을 연결하고 복잡한 선택을 단순하게 만들어, 누구나 자신에게 맞는 구독을 찾을 수 있도록 돕고 싶습니다. 언젠가 모두가 “렌트리 없이 그동안 어떻게 렌탈했을까?”라고 말할 수 있을 때까지 멈추지 않겠습니다.

렌트리는 디캠프 배치와 함께 마케팅·조직·AI 세 엔진에 모두 불을 붙이며, 발사대에 멈춰 있던 로켓을 쏘아 올렸습니다. 1년 만에 월간 사용자 39배, 월 거래액·월 매출 3배 성장을 이뤘고, 창업 4년 만에 누적 거래액 2,000억 원을 돌파했습니다. 이제 렌트리는 “사람도 AI도 에이전트처럼 일하는 회사”라는 정체성 아래, 렌탈을 넘어 생활에 필요한 모든 구독을 연결하는 플랫폼으로의 도약을 준비하고 있습니다.

더 큰 시장을 향해 제품과 성장 전략을 다시 설계할 시점이라면, 디캠프 배치와 함께 다음 단계를 준비해 보세요.

▶ 디캠프 배치 9기 자세히 알아보기

https://bit.ly/4h0yRK2